Parels zijn helemaal terug van nooit helemaal weggeweest. Op rode lopers, in modeshows en op social media zien we beroemdheden parels dragen met een moeiteloze elegantie. Toch blijft de verkoop van parels op de winkelvloer vaak achter. Wat houdt klanten tegen? En belangrijker nog: hoe helpt storytelling om die drempel weg te nemen?

Door: Esther Ligthart – Foto Kobu Parels (dit artikel is gepubliceerd in vakblad Edelmetaal juni 2025)

Waarom parels soms moeilijk verkopen
Veel juweliers herkennen het: parels zijn prachtig, maar verkopen zichzelf niet altijd. Klanten twijfelen. Vinden het ‘iets voor later’, of voor ‘iemand anders’. Verkopers missen soms de juiste woorden, of het zelfvertrouwen. En kennis? Die is niet altijd op peil. Toch begint alles daar: een verhaal werkt pas als de basis klopt.

Een korte opfrissing:
– Soort en herkomst: Akoya, Tahiti, Zuidzee of zoetwater – elk heeft z’n eigen karakter en waarde.
– Vorm en glans: Van barok tot perfect rond, met hoe hoger de glans (luster), hoe waardevoller.
– Kleur en oppervlak: Elke kleur heeft z’n eigen magie. Kleine imperfecties zijn normaal, maar hoe gladder, hoe exclusiever.
– Maat: Niet alleen bepalend voor de prijs, maar wel voor de uitstraling.
Met goede kennis op zak wordt het makkelijker om de volgende stap te zetten: het vertellen van het verhaal.

Wat storytelling is – en waarom het werkt
Storytelling is geen marketingtruc. Het is een manier om contact te maken. Verhalen raken iets diepers dan specificaties ooit kunnen. Ze brengen betekenis. En betekenis is wat klanten bindt aan een aankoop. Neurowetenschap laat zien: verhalen activeren onze hersenen op een andere manier. Ze wekken emoties op. Oxytocine – het ‘vertrouwenshormoon’ – komt vrij. Mensen maken allereerst keuzes op gevoel. Logica komt pas daarna.
Verhalen zetten een parel in een ander licht. Niet als object, maar als symbool. Als drager van liefde, elegantie, bescherming of herinnering. En dat verandert het hele gesprek.

Verhalen verzamelen: hoe doet u dat?
Begin met een kleine voorraad. Verzamel korte, krachtige verhalen over parels. Houd ze bij de hand, bijvoorbeeld op een kaartje of in uw telefoon. Denk aan verhalen uit mythologie, geschiedenis, film of persoonlijke ervaringen. Zorg dat ze aansluiten bij emoties en waarden: liefde, erfgoed, onafhankelijkheid, schoonheid, kwetsbaarheid of kracht. Social media zijn bij uitstek geschikt om zulke verhalen te delen. Plaats een beeld van een liefdeskoppel – jong, ouder of op leeftijd – met parels. Vertel er een mooi verhaal bij, recent of uit de rijke historie van parels. Koppel dat aan het sieraad dat u in de etalage hebt liggen. Zo verbindt u visueel en inhoudelijk de parel aan de belevingswereld van uw klant.
Verhalen zijn dus niet alleen tekstueel, maar ook visueel. Denk in beelden én woorden. En gebruik uw etalage, socials en zelfs de kassabalie om die verhalen te vertellen.

Kies verhalen die bij ú passen
Welke verhalen raken ú? Houdt u van kunst? Verwijs naar Vermeer. Heeft u iets met geschiedenis? Vertel over Elizabeth Taylor’s parel. Voelt u zich thuis in spiritualiteit of religie? Dan past Krishna of de betekenis van parels in het boeddhisme misschien beter bij u. Hoe persoonlijker uw band met het verhaal, hoe geloofwaardiger en authentieker u overkomt. Maar: vergeet nooit dat het uiteindelijk draait om de verbinding met de klant. Het verhaal moet bij hén landen.

De klant als vertrekpunt
Goede storytelling begint niet bij het sieraad, maar bij de klant. Vraag wat hij zoekt. Voor wie. En waarom. Is het een cadeau van een man aan zijn vrouw? Een moeder aan haar dochter? Een vrouw of man aan zichzelf? Als u luistert, hoort u de verhalen al. Uw rol is ze te verbinden aan de parel. Niet te verzinnen, maar te spiegelen. Een brug slaan tussen het sieraad en het gevoel dat de klant wil vastleggen.

Enkele voorbeelden:
– Tranen van de maan: Aziatische symboliek van rust en zuiverheid.
– De parel van Krishna: Liefde en bescherming – ideaal voor speciale gelegenheden.
– Het meisje met de parel: Tijdloze elegantie en herkenning.
– La Peregrina: Glamour met geschiedenis.
– Het erfstuk: “Aan wie zou u dit ooit willen doorgeven?”

Verhalen vertellen: hoe doet u dat?
Begin eenvoudig: “Mag ik u iets vertellen over deze parel?” Observeer. Luister. Kies een verhaal dat past. Vertel in uw eigen woorden. En verbind het altijd terug naar de klant: “U zei dat u iets zoekt met betekenis – dit verhaal raakt precies dat punt.” Laat daarna ruimte voor stilte. Dat is vaak het moment waarop de klant zelf voelt: dit is het!

Geef de parel haar podium
Verhalen maken het verschil tussen een mooi sieraad en een blijvende herinnering. Ze geven betekenis aan wat we dragen. Een klant die een parel koopt én het verhaal kent, voelt zich verbonden. Komt terug. Vertelt het door. Want dat is wat parels doen. Ze verbinden. Generaties lang.